Маркетинговое агентство Формула Продаж
Сфера деятельности - увеличение продаж с помощью чат-ботов и автоворонок
Бизнес-процесс продажи - Этапы продаж
Чтобы клиент купил, он должен пройти по нескольким, крайне важным этапам. Вот они:
Вкратце это выглядит так. Каждый следующий раздел в деталях распишет всё то, что нужно делать и говорить.

Также менеджер по продажам должен знать основные речевые модули (скрипты и сценарии) и воспроизводить их близко к тексту, не зачитывая из учебника! Менеджер также должен понимать, почему именно так должен строиться диалог и в случае, если в конкретной ситуации неэффективно воспроизводить речевой модуль дословно, то менеджер должен подобрать другой приём или модуль, который закроет цель данного этапа.

В случае, если в УП нет ответа на вопрос клиента, либо какая-то конкретная ситуация не рассмотрена, то менеджер компании «Формула продаж» действует, используя информацию из предыдущих разделов. Необходимо сразу же информировать о недостающих обработчиках и модулях ответственное за содержание и обновление УП должностное лицо (руководителя).

В зависимости от специфики работы компании данные этапы могут быть пройдены в одном контакте с клиентом (телефонный звонок, встреча), но чаще каждый из этапов предполагает от 3-х до 7-ми одинаковых или разных видов контактов с клиентом. Кроме того, данные этапы могут быть разделены между исполнителями: call-менеджер, менеджер по продажам, менеджер по документам и т.д. В корпоративной книге продаж рассмотрены только те этапы, которые выполняет менеджер по продажам.

Если кратко описать эту схему, то предварительные переговоры в компании «Формула продаж» это первое общение с клиентом по телефону. Причем может быть как холодный контакт с колл-менеджером, так и вполне входящий звонок. Заканчивается этап предварительных переговоров назначением брифинга по потребностям.

После этого менеджер мотивирует клиента провести онлайн встречу с презентацией продукта. Этот блок относится к презентации всего продукта и включает в себя подготовку ко встрече, проведение встречи с активной обработкой возражений, подготовки документов и повторной отправки коммерческого предложения, заточенного под KPI клиента.

Когда менеджеру удается заинтересовать клиента теми или иными наименованиями продукции, начинается этап согласования условий сделки (Заинтересован). На этом этапе обсуждается формат работы, сроков, форма работы, согласование необходимых документов.

Итогом всей этой деятельности должно стать оформление и оплата заказа.
Made on
Tilda