Маркетинговое агентство Формула Продаж
Сфера деятельности - увеличение продаж с помощью чат-ботов и автоворонок
Онлайн встреча - Регламент проведения
Вы подключились на онлайн-встречу

Так как вы чаще всего не можете осмотреть помещение собеседника, в котором он находится, комплимент нужно подготовить заранее. Поищите информацию по поводу компании и человека в Яндексе/Гугле и в начале встречи скажите его.

Лучше всего, если это будет индивидуальный комплимент который вы заготовили когда подключились на встречу, но если вам нужно дежурный комплимент, можете сказать про уровень компании, хорошую атмосферу, там чистую энергетику. То, что они лидеры на рынке, большая честь давно с ними было познакомиться, давно мечтал познакомиться, можно придумать красивый комплимент, например, примерно так я себе и представлял руководителя лидирующей компанией на рынке.

Если вы видите что-то на на заднем фоне - можете придумать комплимент на основе того, что видите.

Вопрос - нужно ли включать веб-камеру? Если нет, то когда включать, а когда - нет?

  1. В ваших же интересах включить и попросить тоже самое сделать для собеседника. Зрительный контакт задействует дополнительный орган чувств - зрение, что повышает вероятностью заключения сделки.
  2. Если клиент всеми силами намекает, что веб-камеру включить не может (бардак на заднем фоне, ходят родственники или что-то ещё) - не настаивайте, включите только свою и всё - этого будет достаточно.
Огромный плюс онлайн-встреч - возможность включить Демонстрацию экрана.

Демонстрация экрана - функция, при которой собеседник видит ваш экран. Это аналог визуальной презентации на встречах. Можно показывать всё, что хотите - выполненные работы, документы, отзывы - всё что угодно. Используйте в 100% случаев.

О чем не стоит говорить?

  • О политике
  • О религии
  • О национальности
  • О семье, потому что возможно у клиента нет семьи, или он пережил развод или потерял семью
  • О спорте, за какую команду болеет
  • О здоровье, то есть ни в коем случае нельзя говорить два вопроса: как дела и как здоровье
Самое главное - онлайн встреча всегда проходит на паузах. Запомните это сейчас, и личная встреча всегда проходит на паузах, а не на затараторивании.

Начало онлайн-встречи

  • Ждём пока собеседник подключится и включит микрофон.
  • Включаем веб-камеру и две секунды смотрим ему в глаза, улыбаемся
  • Эти две секунды после начала диалога, когда вы смотрите в глаза ничего не говорите, они важны для того, чтобы раскрылся ум клиента раскрылся вопросом: «Кто ты? Кто ты? Кто ты? Кто ты?»
  • Если клиент серьезный - можно сдержанную улыбку. Как сделать? Про себя мысленно говорите фразу: «здравствуй, старый друг»
  • Если клиент радостный - можно яркую улыбку. Как сделать? Про себя мысленно говорите фразу: «привет тебе, мартышка»
  • Начали, две секунды пауза
  • После этого начинайте двигаться в сторону оппонента, с улыбкой говорите: «Здравствуйте «Имя отчество оппонента», «Ваше имя», компания «Ваша компания», спросите "как меня слышно?".
  • Смотрим в глаза собеседнику: когда разговариваем, когда здороваемся, называем его по имени обязательно.
  • Говорим "замечательно" и начинаем диалог.

Обмен визитками

Сказать, что если бы мы сейчас встречались в офисе, то дал бы визитку. Т.к. этого сейчас нельзя сделать - отправлю наш сайт/презентацию в мессенджер/на почту.

Включаете запись встречи

В любой программе (Zoom, Skype) уже есть отдельная кнопка на экране "Включить запись". Просто нажмите её.

Очень желательно сделать так, чтобы клиент не заметил, что вы записываете встречу. Особенно внимательно отнеситесь к конфиденциальности, если видно, что клиент «из 90-х». Это можно определить на глаз – морщины, состояние кожи лица и т.д.

Вступление

После того, как вы попросили у него визитку, получили его, идет «small talk». «Small talk» — это небольшой разговор («small» - маленький, «talk» - разговор). Обычно он занимает минуту, бывает чуть меньше, бывает чуть больше, бывает он вообще ограничивается одним комплиментом и спасибо в ответ, то есть не надо пытаться «small talk» специально затягивать, если оппонент не хочет нем участвовать

Согласование регламента встречи

  • Говорим фразу - сколько у нас есть времени?
  • Говорим комплимент: да, спасибо, что уделили время при вашей занятости — это не просто.
  • Говорите сколько нужно Вам времени - 15-60 минут (говорите честно, сколько на самом деле в среднем занимает встреча по времени)
  • Дальше вы должны озвучить план встречи: «Хорошо, тогда я предлагаю следующий план встречи: я кратко расскажу о нашей компании, мы обсудим задачи, я уверен, мы найдем точки соприкосновения.
  • Можно частично. Например, «Олег Семенович, сколько у нас есть времени? 30 минут – прекрасно, я тогда кратко скажу о нашей компании и сделаю индивидуальное предложение с хорошими условиями для вашей компании»
  • Дальше вы говорите: «Такой вариант встречи вас устроит»? Он говорит: «Да»
  • Рассказать о компании — это очень важно, потому что когда мы продаем что-то на встрече, мы продаем по очередности
  • Сначала мы продаем себя как эксперта
  • Вторым шагом мы продаем свою компанию, чтобы он именно у нас купил то, что мы будем потом предлагать

Презентация (предложение на основе выясненных потребностей) + завершение встречи

Презентация компании должна быть с экрана компьютера, либо устно на словах. Презентация компании и продукта длится примерно минут 15-20. После этого идет работа с возражениями и перевод на отправку КП.

Используем те же самые методы, что и на звонке

Успешные примеры проведения встреч вы можете посмотреть здесь: Смотреть.

По ссылке доступно порядка 10-15 встреч, просмотрев которые, вы сможете точно определить, как именно проводить встречи.
Made on
Tilda