Маркетинговое агентство Формула Продаж
Сфера деятельности - увеличение продаж с помощью чат-ботов и автоворонок
Аттестация - Общий тест по всем разделам
Итак, вы на финишной прямой - осталось немного. Аттестация будет состоять из 3 частей:

1. Общий тест по всем разделам. Данная страница.
2. Ролевая игра с руководителем по основным моментам переговоров
3. Совершение звонков и встреч под руководством куратора - вашего руководителя.

Не бойтесь неправильных ответов - это не школа, техникум или университет - вас никто не будет ругать. Неправильный ответ - это лишь возможность перечитать и изучить материал заново.

Чем лучше вы будете знать продукт и как его предлагать - тем выше у вас будут результаты.

Успешное прохождение аттестации подтверждает ваши компетенции и приводят к оформлению вас как сотрудника компании "Формула продаж"
Аттестация
Общий тест по всем блокам
Данный тест состоит из 50 вопросов и содержит самые важные вопросы, ответы на которые нужно знать по всему процессу продаж компании "Формула продаж"

Для успешного трудоустройства его нужно пройти минимум на 90%.
Начать тест
Зачем нужен Учебник по Продукту (УП)? (можно выбрать несколько)
Да, это ключевая задача
Да, и для этого в том числе вы учебник и читаете
Нет - если вас надо заставлять работать, то мы вас уволим
Для того, чтобы опыт продаж продуктов агентства не пропадал
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Как много и активно продавать? (можно выбрать несколько)
Обязательно! Если рассуждать в формате "как я могу это сделать" - у вас будет получаться даже то, что вы раньше не могли
Уверенность в голосе чувствуется клиентом на той стороне разговора. Не уверены - люди соглашаться не будут
Без знания структуры звонка разговоры будут не о чём - безо всякого результата. Знаете структуру - будут высокие результаты
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Какая главная цель продаж?
Да! ЛПР сейчас занят более интересными и важными делами, и самая главная задача - чтобы он сфокусировался именно на нас
Нет - это не главная цель. Потребности можно выявить в самом конце первого разговора, но это не всегда удаётся.
Нет! Люди не покупают с одного звонка тяжёлые и сложные продукты - это невозможно. Требуется несколько звонков, и при этом цель остаётся - удержание внимания
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Почему люди отказывают? (можно выбрать несколько)
Нет, это не так. Если говорить по структуре звонка, то принципиально не важно что именно - главное соблюдать последовательность
Да, это вторая по частоте причина отказа. Не создали эмоциональный контакт - человек ничего не скажет.
Нет, мы решаем этот вопрос на уровне маркетинга - у 99% клиентов потребность есть.
Да, это самая частая причина. Нет потребности - нет смысла разговаривать. Можно уточнить когда будет актуально и вернуться к диалогу.
Да, такое бывает. Это первый рефлекс - "отбрыкнуть". Это не значит, что клиент не заинтересован - он просто так привык и всё. Можно переубедить
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Как справляться с отказами?
Нет, это краткосрочная тактика может дать плоды, но на длинной дистанции вы свою голову не обманете
Да! Вы знаете ответ на любой вопрос, и можете ещё в момент отговорки начать её обрабатывать - вам всё равно, вы - танк
Ни в коем случае! Разговариваем только на равных
Обязательно! Если из 10 разговоров 7 заканчиваются успешно - не так важно, что скажет 4-й по счёту человек - у вас всегда будет 7 заинтересованных.
Именно! Это не клиент отказался от вашего предложения - совсем наоборот. Это он себе не разрешил выгодно купить ваш продукт
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Когда можно не следовать рекомендациям из УП?
Нет, вы можете найти свой путь - вопрос когда можно импровизировать
Да, это достаточный уровень закрытых сделок для старта, но всё равно недостаточно
Да! Только когда вы знаете и ПРИМЕНЯЕТЕ все инструменты УП - только тогда можно импровизировать. И даже тогда есть ограничения - вы должны ДОКАЗАТЬ, что ваши методы работают лучше, чем наши. Если докажете - мы даже даём премии :)
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Сколько в среднем можно у нас заработать?
Если вы будете столько зарабатывать, то мы вас уволим
Можно и столько, но только если вы будете работать мало и плохо
Да, в среднем так и выходит. Со всеми бонусами и процентами.
Если вы себе поставили такую цель - похвально, мы будем стараться всеми силами дать возможность вам её достичь
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Какую наивысшую должность вы можете занимать у нас в организации?
Нет - есть выше
Да! Это наивысшая точка - покажете результат в течение 4-6 лет, будете руководителем продаж всех продуктов.
Нет - в обязанности исполнительного директора входят ещё и закупки, а вы работаете в продажах
Мы не планируем делегировать ключевую должность нашей организации
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Как давно существует компания Формула продаж?
Да, агентство было основано именно тогда
Нет, тогда флагманский продукт поменялся
Нет, тогда Василий объединились с Владимиром в партнёрство
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
С кем мы конкурируем? (можно выбрать несколько)
Да! Они много звонят и оказывают услуги по настройке и ведению контекстной рекламы, социальных сетей
Тоже да - они предоставляют лидов по партнёрской модели
Да, это ключевые конкуренты
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
По какой модели оплаты мы работаем?
Нет - так бы мы воевали в открытом кровавом океане тысяч агентств и частных специалистов
Нет - это слишком рискованно и часто невыгодно
Да! Мы сначала берём фикс, а потом входим в партнёрство и берём процент со сверхприбыли
Ни в коем случае! На сложных продуктах невозможно совершать сделки с открытого рынка, не создавая профильную компанию.
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Какие у нас конкурентные преимущества? (можно выбрать несколько)
Да! При необходимости, участник команды Мастер продаж может написать скрипты, которые помогут закрыть лиды на продажу
Нет! Ни в коем случае!
Да - мы знаем внутренние детали десятков сфер деятельности, потому что в них уже работали
Нет! Это слишком рискованная модель, и мы ей не пользуемся
Да! Потенциальный клиент может зайти в уже готовые чат-боты и автоворонки, и посмотреть, как они работают
Тоже да! Мы не зелёные новички, и не сверхгуру, которые за то же самое берут больше денег. У нас адекватная, рыночная стоимость
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Какие основные риски есть у наших заказчиков? (можно выбрать несколько)
Да, и это следствие огромного количества непрофессионалов на рынке
Да, это сильный риск. Его мы обрабатываем через точное описание портрета клиента, а также до подписания договора описываем KPI, которые получим
Нет, в основном наши клиенты разбираются в маркетинге хотя бы на базовом уровне
Нет, это не риск. Ключевой показатель воронки - продажи, его очень просто проверить
Да, это риск, и мы продаём машинку по получению денег - она по определению не может стоить дёшево.
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Что входит в должностные обязанности менеджера по продажам? (можно выбрать несколько)
Нет - это делают отдельные люди
Тоже нет! Лиды приходят с маркетинга
Тоже нет! Лиды приходят с маркетинга
Да! Это ключевая задача.
Обязательно! Больше знаешь - больше шансов продать
Обязательно! Будете выполнять вовремя - клиенты будут покупать
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Какую программу для учёта клиентов мы используем?
Нет - она для массового обзвона. У нас не массовый обзвон.
Никогда ей пользоваться не будем, она неудобная.
Да! Самая удобная и простая CRM для учёта клиентов
Эта программа используется в нише услуг, где есть расписание (например, салоны красоты, ремонты бытовой техники и т.д.) У нас не такая
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Каких авторов можно изучать в качестве дополнительного образования? (можно выбрать несколько)
Пишет, пишет - практики не видели, и вам смотреть не советуем
Да! Сильный специалист, работающий в VIP-сегменте рынка увеличения продаж
№1 - смотреть обязательно, один из самых лучших тренеров на территории СНГ
Да! Это сильный методист по продажам, смотреть обязательно.
Ни в коем случае этого инфоцыгана не смотрите, даже под дулом автомата
Да! Если вы хотите расслабиться, посмеяться, и при этом получить новые навыки - это к нему. Повеселитесь :)
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Какие продукты у нас есть? (можно выбрать несколько)
Да, в формате сделай сам, а также в коуч-группе
Да, она подходит для инфобизнеса
Да, подходит под большинство сфер
Тоже да - это демо версия перед продажей основного продукта
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
С помощью чего мы демонстрируем наши продукты? (можно выбрать несколько)
Нет - там ведётся только клиентская база
Да! Это удобнее всего
Нет, там только оформляются кейсы
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Выберите критерии Целевого Клиента (можно выбрать несколько)
Да, и желательно от 500 тысяч рублей в месяц
Это косвенный признак, но не главный - часто компании аутсорсят функции и не оформляют в штат
Да! Есть контент, лид-магниты, трипваеры и т.д.
Да! Без отдела продаж результаты от воронки будут так себе
Нет, потому что практически все готовы вступить в партнёрство
Да! Как правило это либо маркетолог+аутсорсеры, либо отдел маркетинга+аутсорсеры
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Какие должности являются ЛПРами? (можно выбрать несколько)
Ни в коем случае - он только продаёт, но не привлекает
Да! Они принимают решение
Нет! Это ЛВР, но не ЛПР
Да! Они для себя заказывают - тоже самое, что и директора
Да! Они тоже покупают и привлекают нас как субподрядчиков
Тоже да! Они зовут нас для увеличения продаж - те же самые директора
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Дано описание лида: продажи в месяц около 300 тысяч рублей, рекламный бюджет - 80 тысяч рублей в месяц, есть маркетолог и несколько аутсорсеров, есть отдел продаж, есть маркетинговый фундамент. Какая это категория лида - А, В или С?
Нет - онлайн продаж 300 тысяч рублей, а у А - 500 тысяч рублей+
Да! Хоть бюджеты выше В, но до А не дотягиваются
Нет - по критериям выше
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Откуда взята база для прозвона? (можно выбрать несколько)
Да! Используем и собственные страницы, и таргетированную рекламу
Нет - холодного поиска у нас нет
Да, от них тоже
Нет, этот источник не используем
Да! Оттуда приходят тёплые клиенты
Конечно, это классический источник для любого бизнеса
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Где находится база для обзвона? (можно выбрать несколько)
Ни в коем случае
Именно! Она уже загружена туда
Нет - так долго, и слишком много ненужной информации
Нет - там нет телефонов
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Какого рода услуги мы можем оказать помимо создания автоворонки под ключ? (можно выбрать несколько)
Нет - это другие компетенции
Да, и это стоит 30 тр
Да, это стоит 90 тр
Да, там не будет емейл-маркетинга, но будет основное, что нужно для системы
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Как контролировать ход переговоров?
Нет - некоторые из них могут быть ему не интересны, а также так вести клиента вряд ли возможно
Да! Кто задаёт вопросы, тот и контролирует ход переговоров
Нет - можно перезванивать вовремя и нести чушь. Никто не говорит, что перезвоны вовремя не важны, но они больше влияют на дисциплину.
Нет. Он может просить невозможного
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Как можно перехватить инициативу в переговорах? (можно выбрать несколько)
Да! Я услышал ваш вопрос, отвечу позже, а сейчас важно выяснить...
НИКОГДА! НИКОГДА! НИКОГДА!
Да! Да, это довольно интересно, вот поэтому вам звоню, чтобы выяснить некоторые моменты...
Нет - контраргументы никогда до добра не доводят, создавая спор
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Когда разрешается перебить клиента?
Нет! В любом случае слушаем - это его мнение
Это кладезь информации, никогда не перебивайте это!
Да, это единственный случай, когда так можно делать
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Какие бывают возражения? (можно выбрать несколько)
Да, это основная классификация
Да, такие тоже есть. Если возражения поделить на более важные и менее важные, то получится такая классификация (упоминание этого было на первой странице учебника по продажам)
Нет, такой классификации нет. Все возражения клиента целевые, неважно - правдивые они или ложные
Да, такая тоже есть! Логическими называются Возражения, а эмоциональными - Отговорки (вспомните этап холодных звонков). Часто вам будут встречаться именно отговорки.
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Выделите пункты грамотной обработки любого возражения
Да - с этого всё начинается
Выслушать надо, а вот контраргументировать - нет! Надо присоединиться к ответу, подтвердить, что мнение, которое высказал клиент, имеет право на существование
Да, именно присоединиться, а не соглашаться
Да - это выбьет клиента из своей колеи и он сам себе объяснит то, что вы скажете потом
А вот сейчас - логика. Отвечаем компетентно на вопрос клиента и приводим железобетонные аргументы
Если вы переключились без проблем - значит предыдущее возражение обработано успешно
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Как можно доказать, что вы слышите клиента? (можно выбрать несколько)
Да, это называется Эхо или Активное слушание
Рано! Ещё не выслушали до конца
Рано! Сначала слушаем
Да! Это называется Парафраз
Да! Угу, ага, так...
Тоже можно. Итак, правильно ли я понимаю, что...
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Что у вас есть из инструментов для продаж? (можно выделить несколько)
Да! Это видео отзывы - их можно отправлять потенциальным клиентам
Да! Он выполняет роль "лица" в интернете
Ни в коем случае - это не дела нового, а уже нашего текущего клиента
Обязательно! Это наши выполненные работы - ключевой способ завоевания доверия
Да! Это ответ на вопрос - "сколько стоит"
Нет, такие данные под неразглашением до того момента, пока клиент сам не разрешит опубликовать результаты кейса
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Какие фразы и слова запрещено использовать даже под дулом автомата? (можно выбрать несколько)
Выкиньте из лексикона эту фразу навсегда. Клиент скажет сам, что ему неудобно, когда ему будет неудобно.
Можно, почему же. Сначала присоединиться "да, я понимаю, и такое мнение имеет право на существование", но "там не совсем так)
Это вообще конкурентное преимущество - конечно можно его использовать
Брр
У неуверенных не покупают
Не знаешь - а так зачем звонишь? Иди учи матчасть
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Какая главная цель звонка после отправки КП?
Да, такой сценарий допускается, но главная цель - другая
Да, и для этого в том числе вы учебник и читаете. Но этого недостаточно
Да! Это самая ключевая задача.
Нет - это промежуточный этап, главный - другой
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Сколько раз нужно пытаться обработать возражения? (можно выбрать несколько)
Нет - люди не роботы, и им нужно повторять несколько раз
Да! Это оптимальное число
Только для особо тугих, в основном 2 будет хватать
Это уже слишком! Если вы обрабатываете возражение 4 раза, то вы обрабатываете не то возражение
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Какой фразой можно элегантно обработать большинство возражений? (можно выбрать несколько)
Да! Это сильное позиционирование, которые отделяет нас от массы других компаний и частных специалистов
Да! Мы же греем лидов, а не только привлекаем
Нет! Подготовка как минимум идёт 2-3 недели - за 1 день невозможно стартануть
Это только уловка для переговоров - за процент работать тяжело, долго, рискованно и геморройно
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Как можно обработать возражение "давайте за процент"? (можно выбрать несколько)
Да, хороший способ
Да, это вторая по частоте причина отказа. Не создали эмоциональный контакт - человек ничего не скажет.
Да - если проговорить страхи вслух, а потом самим же их и обработать
Да, нам действительно требуются деньги на старт, но логически вы это врят ли докажете
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Как нужно использовать обработку возражений?
На старте - да, потом - нет. Искать нужное возражение как минимум долго
Да! И говорить на сценарии, как на языке
В целом да, но только тогда, когда в совершенстве овладеете нашими фразами и технологиями
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Какие призывы к действию можно использовать в конце диалога? (можно выбрать несколько)
Да! Это самое лучшее завершение диалога
Тоже да! Если он изменился - скинем таких, которые больше подходят
Да! А на встрече мы всё покажем
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Какая главная цель онлайн-встречи?
Нет - на них надо ответить, но этого недостаточно
Да! Это самая ключевая задача.
Да! Это самая ключевая задача.
Нет - это промежуточный этап, главный - другой
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Что больше всего влияет на успешный результат онлайн встречи?
Нет, только 7% - это важно, но не первостепенно.
37% - много, но есть более важный фактор
Да! В первые 30 секунд клиент понимает - стоит ли вам верить или нет
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Нужно ли подтверждать встречу, если она уже назначена?
У клиента планы могут поменять - встречу обязательно нужно подтверждать
Обязательно! Как минимум, вы исключите забывчивость ЛПРа и подтвердите намерение пообщаться по вашему вопросу
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Выберите те параметры, которые важно применить на встрече (можно выбрать несколько)
Да - это расслабит ЛПРа. Это аналог эмоционального захода на звонках.
Нет, ни в коем случае. Без объяснения причин.
Да - это правило делового этикета. С учётом онлайна физически невозможно обменяться визитками - используем сайт/презентацию
Потом вы сможете её переслушать и усовершенствовать свои навыки переговоров, а также ничего не забыть, что вы обсудили с клиентом.
Рискованно. В 99% случаев - нет
Да! Чтобы понимать, по какому сценарию будете общаться
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Что понадобится для проведения онлайн встречи?
Да, для показа экрана
Да, с разрешением от 360p. Часто они идут встроенными в ноутбук, а иногда нет. Стоимость - около 1000 рублей.
Да, от 10 мбит/сек. Проверяется с помощью сайта https://www.speedtest.net/ru
Да, интернет-кэш, журнал посещённых сайтов, cookie-файлы, историю загрузок, последнее место загрузки. По желанию сожмите базы данных. Для этого хорошо подойдёт программа CCleaner - https://www.ccleaner.com/ru-ru (мы сами ей пользуемся), там нужно нажать пару кнопок.
Да - она у вас уже есть
Да, они уже у вас есть
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
В каких ситуациях лично вам нужно включать веб-камеру?
Нет, не обязательно. Он может её не включать, а вы - включите.
Да! Задействуется дополнительный орган чувств - зрение. Он часто является решающим для принятия решения.
Ни в коем случае - включайте всегда
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Что надо показать на онлайн-встрече? (можно выбрать несколько)
Да! Они приватные и необычные, что отсекает тех, у кого нет денег - конкуренция значительно ниже
Нет - это приватная информация
Да! Это растопит лёд - что обмана нет
Что пишем в постах в соцсетях, чтобы заинтересовать. Конечно!
Незачем - она и так будет в документах
Да! Это подтверждение того, что мы после сделки не бросаем. Показываем и рассказываем детально
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Как часто звонить, если платёж задерживается?
Слишком часто
Нет, тоже часто - единственное исключение когда клиент сам сказал на следующий день позвонить
Да, это оптимальная частота
Редко - потребность может пропасть
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Что нужно сделать, чтобы превратить горячего клиента в платящего клиента?
Нет, это для тёплого->горячего
Да! Это означает "обработать финальные эмоциональные сомнения"
Нет, это для холодного->тёплого
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Выберите цели, которые мы преследуем, используя дожим
Да! И это как правило какая-то странная штука, абсолютно нелогичная
Нет - это упор на логику. В дожиме логики нет.
Да! Клин клином вышибается - эмоции эмоциями
Это только уловка для переговоров - за процент работать тяжело, долго, рискованно и геморройно
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Выберите случай, когда дожимать смысла нет
Да, это идеальный вариант
Можно и так
Это максимальный срок
Нет, информация живёт в голове 72 часа без применения на практике, и если применения нет, то забывается. Если за 3 суток и дольше вы не замотивировали купить - то шансы сильно падают
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Готовы ли вы работать в компании "Формула продаж" на позиции менеджера по продажам?
Ну ладно, хорошо
Неуверенных не берём
Отлично! Закончите тест и поехали далее
Следующий вопрос
Проверить результат
Показать результат
Ваши знания минимальны
Как вы умудрились дойти до этого момента с таким уровнем знаний? Большой вопрос :)

Ещё раз прочитайте обучение с самого начала до самого конца и повторите попытку. Также вы можете задать вопросы.

[Аттестация - общий тест]
Пройти ещё раз
Мы практически ничего не знаете
Ещё раз прочитайте обучение с самого начала до самого конца и повторите попытку. Также вы можете задать вопросы.

[Аттестация - общий тест]
Пройти ещё раз
Вы готовы на половину - этого недостаточно
По некоторым важным моментам вы ещё не подготовлены. Повторите материал и повторите попытку. Можно задавать вопросы.

Ещё раз прочитайте обучение с самого начала до самого конца и повторите попытку. Также вы можете задать вопросы.

[Аттестация - общий тест]
Пройти ещё раз
Вы знаете всё (или почти всё), что нужно
Но этого недостаточно для полноценного трудоустройства.

Ещё раз прочитайте обучение с самого начала до самого конца и повторите попытку. Также вы можете задать вопросы.

[Аттестация - общий тест]
Пройти ещё раз
Отлично! Вы готовы!
Пришлите скриншот или фотографию этого результата, пришлите руководителю и переходите к следующей странице!

[Аттестация - общий тест]
Пройти ещё раз
Made on
Tilda