Учебник по продажам (УП) - это инструмент для успешных продаж.

УП объединяет в себе опыт компании, способы и методики продаж, применимые именно к продукции компании «Формула продаж», а также готовые речевые модули, с помощью которых менеджер может успешно провести переговоры с клиентом и заключить сделку.

УП содержит все, что необходимо менеджеру для успешного ведения клиента и заключения сделки:

- регламенты работы менеджеров по продажам.
- готовые речевые блоки для ведения переговоров с клиентом.
- материалы и документы, используемые менеджером для проведения презентации и согласования коммерческого предложения.

УП включает в себя как методические рекомендации, способы и приемы ведения переговоров, так и готовые речевые модули для установления контакта, выявления потребностей, проведения презентации продуктов агентства, работы с возражениями и завершения сделки, идеально адаптированные с учетом продукции компании, рынка, опыта компании и т.п.

УП необходима:

Ø Для повышения качества работы действующих сотрудников: УП регламентирует и стандартизирует работу менеджеров, что приводит к стабильным результатам, независимо от личностных качеств и опыта каждого отдельного менеджера.

Ø Для обучения новых сотрудников отдела продаж: гораздо легче проводить обучение, введение в продукт и в корпоративные стандарты работы с клиентами с помощью документа, где все это описано.

Ø Для того чтобы весь опыт и знания компании по работе с клиентами не пропадали вместе с уволившимися сотрудниками или внутренними тренерами, а аккумулировались, совершенствовались, документировались и передавались следующим поколениям продавцов.

Ø Для управленческого контроля и оценки знаний сотрудников: руководитель в любой момент может проверить знания и навыки сотрудников с помощью проведения аттестации по УП.

Как научиться навыку продаж? Это делается в 4 этапа:

1. Знания. Сначала читаем или смотрим как это делать.
2. Умение. Формируется за 2 дня, когда мы применяем знания на практике.
3. Навык. Применяем знания на практике в течение 1 месяца каждый день.
4. Привычка. Применяем знания на практике -3 месяца каждый день.

Первые 2 пункта - сознательные, мы должны контролировать каждый шаг. Вторые 2 пункта - подсознательные, когда у нас получается само собой.

Ключевая мысль обучения - задавать себе НЕ ЗАКРЫТЫЕ вопросы (например, "могу ли я дозвониться до генерального директора Газпрома?"), на который ответ скорее всего будет "НЕТ", а задавать открытые вопросы "Как я могу это сделать?"

Люди, когда мы им звоним, занимаются гораздо более интересными и важными вопросами, чем теми, которые мы хотим ему решить. Поэтому ключевой задачей активных продаж будет не продать, и даже не отправить коммерческое предложение, а удержать внимание как можно дольше.

Цель - отвоевать мозг и внимание на именно нашем разговоре, а не на текущих заботах ЛПРа (лица, принимающего решение).

Что действительно влияет на успешность активных продаж:

1. 10% - что мы говорим. Это скрипт разговора.
2. 90% - как мы говорим. Наша уверенность, тембр голоса, настойчивость и гибкость одновременно.

Если скрипт изучить просто и быстро (он, как правило, элементарный), то с уверенностью и настойчивостью - сложнее. Как развить уверенность:

1. Сначала продать продукт себе. Вы бы на месте ЛПРа заинтересовались или нет? Пока не будет ответ "ДА" самому себе - результаты будут близки к 0.
2. Продать себя как специалиста. Люди слушают только тех, кто разбирается в теме либо на том же уровне, что и они, либо выше. Пока вы не разберётесь в вопросе хотя бы одинаково с ЛПРом - результаты будут близки к 0.
3. Продать компанию. ЛПР будет вести дела не лично с вами, а с компанией, и если человек компании не доверяет, то результаты будут близки к 0.
4. И только тогда продать товар/услугу. Именно в такой последовательности.